Тренинг Андрея Крючкова.

Тренинг Андрея Крючкова. «Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений»

Целевая аудитория:

-          руководители

-          специалисты служб продаж

Цели тренинга

Дать участникам тренинга современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности.

В программе:

Важные психологические аспекты  проведения переговоров в продаже сложных продуктов и решений.

1.    Проблема контекста– в одни и те же слова и понятия разные люди вкладывают разный контекст, что является частой причиной непонимания и конфликтов. Какие проблемы часто возникают на переговорах из-за проблемы контекста. Как преодолевать проблему контекста на переговорах.

2.    Логика  и эмоции в принятии решений. Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на  принятии положительных решений в В2В переговорах. Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

Как эмоциональные состояния клиентов на переговорах – влияют на принятие ими решений.

3.    Ценностный  подход в продажах. Концепция создания  ценности для клиента. Формула ценности. Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента. Как результативно конкурировать  при помощи Сбалансированной Системы Ценностей. Как дать Клиентам на переговорах ощущения ценности работа с вами.

Ключевые моменты процесса переговоров сложных продуктов и решений

4.    Постановка целей на переговоры. Основные и дополнительные цели. Какие ошибки часто совершают  специалисты по продажам при постановке целей.

5.    Установление контакта  и создание атмосферы доверия с клиентом.

• Почему создание атмосферы доверия  является крайне важным элементом, создающим базу переговоров. Какие ошибки допускают опытные продавцы на этом этапе. Как не допустить провала переговоров в самом их начале.

6.    Выяснение  и усиление  рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

·         Рациональный  и эмоциональный уровни потребностей клиентов. Потребности осознанные и неосознанные.  Какие ошибки часто совершают даже опытные специалисты по продажам – на этапе выявления потребностей клиента.

• Технология Воронка вопросов. Метод СПИН.  Какие ключевые ошибки совершают даже опытные продавцы,  применяя технику «Воронки вопросов». Почему задавая  правильные вопросы клиентам, продавцы  все равно так и не выявляют истинных потребностей клиента.

7.    Формирование и презентация Решения для клиента.

·         Какие распространенные ошибки совершают даже опытные специалисты по продажам, когда презентуют клиентам свои Предложения. Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях  - Выгоды  продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.  Как усилить у клиентов ощущения выгод в процессе переговоров.

8.    Работа с возражениями Клиентов.

·         Почему с возражениями надо не Бороться – а надо работать. В чем разница в этих подходах. Наиболее распространенные ошибки опытных продавцов при возражениях на переговорах. Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца. Как не спутать одно с другим, и сделать правильные выводы.

·         Ключевой алгоритм  работы с возражениями. Партнерский подход в работе с возражениями на переговорах.

Документ об окончании: сертификат